Проживание и работа в Швейцарии

Бизнес-план: презентация деловой идеи

Бизнес-план становится необходимым атрибутом коммерческой деятельности современного предприятия. Качественный бизнес-план свидетельствует о высокой деловой культуре компании. Он представляет собой важный элемент ее фирменного стиля. Бизнес-план необходим, чтобы получить кредит в банке, найти делового партнера за рубежом, привлечь инвестора и т.д.

Что такое бизнес-план

В узком смысле слова, бизнес-план — это документ, содержащий описание вашего делового проекта. Его объем в среднем составляет 40-50 страниц, а в сокращенной версии — 14-15 и менее страниц. Бизнес-план является важнейшим инструментом формирования деловых связей компании. С его помощью фирма информирует потенциальных партнеров о своих возможностях и предложениях.

В мировой практике на бизнес-планы приходится значительная доля общего потока деловой информации. В западные венчурные фирмы поступают сотни бизнес-планов в год. Их запрашивают коммерческие банки, индивидуальные инвесторы. Бизнес-план — это средство делового общения в современном бизнесе, стандартная форма передачи деловой информации.

Российские предприниматели не всегда правильно оценивают смысл и значение бизнес-планов, не уделяют им достаточного внимания. Между тем, такой документ постоянно должен быть в готовности. Когда вы направляете своему партнеру деловое предложение, лучше всего его оформить в виде бизнес-плана. Это будет свидетельствовать о серьезности ваших намерений. Установившаяся в мировой деловой практике стандартная структура бизнес-плана гарантирует, что ваш партнер получит всю необходимую информацию в краткой форме.

Особенно негативно недоработки в бизнес-планировании сказываются при контактах с зарубежными партнерами. Неточности в формулировках и деловой схеме проекта ухудшают имидж компании как равноправного партнера иностранной фирмы. В какой-то степени это способно ослабить позиции компании на переговорах. Нередки случаи, когда бизнес-планы изготавливаются в «авральном» режиме. «Сырой» бизнес-план может стать причиной дискомфорта для представителя компании, что также скажется на результатах переговоров.

В то же время, качественный и эффектный бизнес-план свидетельствует о высоком классе компании. Он имеет больше шансов привлечь внимание высоко-поставленных сотрудников банков и компаний, уполномоченных принимать инвестиционные решения.

Бизнес-планы бывают различного формата и назначения. Бизнес-план способен играть роль внутреннего планового документа, выполнять рекламные функции. Он может предназначаться для формирования благоприятного имиджа компании в общественном мнении и прессе. Бизнес-план может служить внутренним целям. Любое серьезное начинание компании — будь то создание своей дочерней фирмы или новых производственных мощностей, требует серьезного обоснования. Бизнес-план — оптимальная форма для такого рода документов. Наконец, в виде бизнес-плана может быть сформулирована долгосрочная программа всего предприятия в целом.

Предпринимателей обычно больше всего волнует вопрос, как с помощью бизнес-плана получить банковский кредит или привлечь инвестиции. Наличия бизнес-плана само по себе недостаточно для получения каких-либо средств. Но и получить кредитные ресурсы без такого документа бывает невозможно. С этого документа начались многие крупнейшие деловые проекты в России и за рубежом. Разработка бизнес-планов должна проводиться на постоянной основе. Необходимо учитывать, что бизнес-планы быстро устаревают, поскольку ситуация на рынке меняется динамично. В связи с этим рабочие версии должны постоянно обновляться. В принципе, в компании всегда должны иметься варианты бизнес-планов, предназначенные для различных адресатов, в зависимости от целей: например, для банка, для со-инвестора, для совместной деятельности и пр. Бизнес-план, ориентированный на определенный тип инвестора (или даже конкретную фирму), дает больший шанс на успех, чем массовая рассылка.

Каким должен быть бизнес-план

Бизнес-план должен отвечать определенным стандартным требованиям. Вот несколько рекомендаций. Он должен включать несколько специализированных разделов, перечень которых более или менее стандартен. Типичный бизнес-план может состоять, например, из следующих разделов:
— характеристика отрасли
— исследование и анализ рынка
— экономика предприятия
— план маркетинга и сбыта
— план технической доработки продукции
— управленческая команда
— план привлечения и использования инвестиций
— финансовый план

Бизнес-план вашего предприятия должен быть кратким и лаконичным, легко читаться. Если он написан энергичным, живым языком, то имеется больше шансов привлечь и заинтересовать инвестора. Текст может и должен быть проиллюстрирован графическим материалом и диаграммами.

Бизнес-план можно условно разделить на три основные части. Он должен содержать резюме, основной текст (включающий большинство стандартных разделов) и финансовый план с финансовыми таблицами. Особое внимание следует уделить резюме. Лаконичное описание вашей бизнес-концепции следует привести уже на первой странице резюме. Именно от этого фрагмента во многом зависит, заинтересуется ли проектом ваш потенциальный партнер. Резюме в краткой форме должно повторять содержание всех основных разделов проекта. Здесь целесообразно показать основные выигрышные моменты проекта. В первых трех-пяти абзацах должна содержаться краткая информация о том, кто инициирует проект, что предполагается производить, какие преимущества по отношению к конкурентам имеются, кто будет приобретать вашу продукцию, в каких количествах и по какой цене.

Особым образом необходимо отметить, что именно требуется от партнера или инвестора, и что он получит взамен. Предложение обязательно должно выглядеть привлекательным для него и содержать четкое и недвусмысленное указание на то, в чем заключается выгода инвестора. Об этой «мелкой» детали иногда забывают. Необходимо отдавать себе полный отчет в том, что вы заинтересованы в привлечении инвестиций гораздо больше, чем компания, которой адресован этот документ.

В основной части необходимо дать характеристику продукции и услуг и описание сравнительных преимуществ по отношению к изделиям конкурентов (данные о которых также должны быть приведены). Такое описание не должно являться технической спецификацией продукции. В центре внимания бизнес-плана не инженерные детали, а маркетинговое описание продукции. Она должна удовлетворять определенную потребность потенциального покупателя, вызвать его положительную оценку. Технические характеристики и цифровые данные целесообразно пояснить. У читателя должно сложиться ясное представление об особенностях продукции.

Указания на сравнительные преимущества продукции имеет чрезвычайно важное значение, поскольку они могут быть положены в основу будущей рекламно-сбытовой стратегии, всей деловой концепции предприятия. Уже с самого начала должно быть видно, какие «изюминки» содержатся в проекте, и каким образом преимущества товара должны быть поданы покупателю. Ключевым моментом основной текстовой части типичного бизнес-плана является исследование рынка, его емкости, тенденций и конъюнктуры. В бизнес-плане приводятся данные о сегментации рынка, целевой ориентации и предпочтениях потребителей, особенностях конкуренции и т.д.

Профессора американских школ бизнеса приучают слушателей ясно отвечать на простой, на первый взгляд, вопрос — «кто купит продукцию?». У многих авторов деловых проектов он вызывает немалые затруднения. Это один из наиболее эффективных и простых тестов качества концепции бизнес-плана. Ответ на него должен быть обоснован и носить конкретный, а не общий характер.

Не следует стремиться представить ваш проект исключительно «в розовых тонах». Желательна реалистическая оценка основных трудностей, рисков и проблем, с которыми сталкивается или может столкнуться предприниматель и его партнер. Разумеется, негативные факторы не должны «перевешивать» позитивные. Нецелесообразно анализ негативных факторов помещать в начале текста. Важно указать, как они могут быть устранены или нейтрализованы.

Особую проблему представляет вопрос о степени достоверности информации, содержащейся в бизнес-плане. Любая натяжка или неточность может серьезно подорвать доверие к вашему проекту. Помните, что бизнес-план адресован профессионалам.

Естественно, ваши партнеры отдают себе полный отчет в том, что ряд вопросов может представлять коммерческую тайну. Особенно это касается бизнес-планов, направленных на поиск дилерских и дистрибьютерских каналов для сбыта продукции. Дело в  том, что в финансовом разделе бизнес-плана должна быть показана структура издержек и основанная на ней проектировка цены. Эти данные обычно конфиденциальны. Каким образом привлекательно и подробно представить свой бизнес, не вдаваясь в конфиденциальную сторону дела?

Вполне достаточно, чтобы издержки имели реалистичную и привычную для Вашего зарубежного партнера структуру. Она должна соответствовать определенным стандартам. В частности, должны найти отражение затраты на управление и сбыт продукции (на Западе на эти статьи часто приходится большая часть структуры цены продукции). В тоже время, данные могут иметь некоторый «резерв» и допускать определенные отклонения в ту и другую сторону. Каждая цифра вашего бизнес-плана не более, чем отправная точка переговоров, в ходе которых стороны придут к соглашению о цене и других условиях контракта.

Бизнес-план является конфиденциальным документом. Упоминание об этом обычно содержится в выходных данных бизнес-плана. Он ориентирован на узкий круг лиц и должен направляться только тем, кому он предназначен. В некоторых случаях представление бизнес-плана предваряется подписанием соглашения о конфиденциальности. Западные стандарты бизнес-планирования содержат ряд моментов, которые пока непривычны для российских предпринимателей. К примеру, иностранному инвестору немаловажно, как и когда проект будет завершен. Дело в том, что в международной деловой практике выход из бизнеса является одним из ключевых элементов концепции проекта. Зарубежный со-инвестор обычно ожидает получить доход не в виде потока дивидендов, а путем продажи своей доли в предприятии (или пакета акций) партнеру или третьему лицу. Эта доля заключает в себе не только и не столько аккумулированные прибыли, сколько прирост оценки стоимости предприятия, обусловленный комплексным действием ряда факторов.

Данная модель пока не устоялась в российской деловой практике. Обычно разрабатываются комбинированные варианты и специальные схемы финансирования. Однако, с точки зрения западного партнера, срок жизни совместного предприятия обычно не превышает 5-7 лет и не выходит за пределы жизненного цикла инвестиционного проекта. Соответственно, весьма желательны предложения о способах выхода из бизнеса зарубежного партнера и возмещении его доли.

Содержание и подача материала бизнес-плана зависит от отрасли, типа продукции и деловой схемы проекта. Очевидно, что бизнес-план выпуска массовой потребительской продукции будет отличаться от плана производства промышленного оборудования. У них будут разные подходы, например, к анализу рынка и способам сбыта продукции. Тем не менее, в целом рекомендуется придерживаться той общей логики делового планирования, которая выработалась в мировой практике и закрепилась в стандартной структуре бизнес-плана.

Финансовый механизм делового проекта

Основой финансовой части бизнес-плана являются три ставшие классическими документа:
— баланс движения денежных средств (cash flow)
— отчет о финансовых результатах (income statement)
— баланс (balance sheet)

В нее включается также отчет о движении фондов (capital plan) и другие документы. В тексте бизнес-плана должно содержаться обоснование параметров, которые положены в основу финансовых проектировок. Речь идет о цене, прогнозе продаж, структуре себестоимости, стоимости основных фондов и амортизации, численности работников и их зарплате, количестве оборотных средств и скорости их движения. Именно эти данные берутся как исходные для плановых расчетов.

В идеале в финансовом плане не должно быть ни одной «новой» цифры — все они должны вытекать из оценок в основных частях бизнес-плана. На базе этих данных разрабатываются варианты графиков капиталовложений, отчета о движении денежных средств, финансового отчета и проектировок баланса. Финансовые проектировки делаются на 5-7 лет вперед. Эффективность проекта должна быть не менее 30-40% годовых. В Юго-Восточной Азии сейчас и 70% — не редкость. Размер банковского процента, который надо предложить банку за кредит, не менее 11-15% годовых в валюте (швейцарские банки предоставляют кредиты под 5-7% годовых — Russian-Switzerland). По рублевым кредитам ставка процента не опускается ниже 70-85% (она зависит от текущей конъюнктуры на финансовых рынках, срока кредита и других факторов). Обязательным является обеспечение кредита — в форме залогов. В качестве залогов принимаются, главным образом, высоколиквидные активы и имущество.

Задача автора бизнес-плана — продемонстрировать общую финансовую картину бизнеса предприятия. При этом, она должна быть представлена в основных чертах, без излишней детализации. Необходимо придать ей максимально реалистичный вид. Инвестор должен получить исчерпывающее представление о финансовом механизме проекта. Финансовый план — документ исключительно информативный. Ключевое место в нем занимает баланс движения денежных средств (cash flow). Наши предприниматели еще не научились достаточно эффективно пользоваться этим инструментом. Между тем, он наглядно показывает, какие деньги и когда потребуются, на что они будут направлены и какие ожидаются доходы. Планирование финансовых потоков предприятия является неотъемлемым элементом оперативного планирования бизнеса.

В основу финансового плана кладется «наиболее вероятный» вариант развития бизнеса. Рекомендуется также дать «оптимистичный» и «пессимистичный» сценарий развития проекта. Особого внимания требует анализ возможных слабостей, угроз и рисков проекта. В стандартной структуре бизнес-плана этой теме посвящен специальный раздел.

В зависимости от типа деловой схемы и типа делового партнера акценты могут быть расставлены по-разному. Так, в бизнес-плане, предназначенном для коммерческого банка, особый упор следует сделать на залогах, страховках, гарантиях и поручительствах. Большое значение имеет график платежей в счет банковского процента и погашения основной суммы кредита. Рекомендуется рассмотреть налоговую схему и другие аспекты финансового планирования. Однако банковские структуры могут быть заинтересованы не только в данных об обеспечении кредитов и размере банковского процента. Всестороннее описание проекта может понадобиться банкиру не меньше, чем «долевому» инвестору. Принцип «знай своего клиента» для банков имеет первостепенное значение. Оценка реалистичности предприятия и его соответствие банковским приоритетам могут сыграть решающую роль при выделении кредита. Весьма желательно участие инициатора проекта в его финансировании, поскольку, в глазах инвестора это повышает надежность проекта.

Следует заметить, что для любого партнера важно, имеется ли у вас достаточный опыт в бизнесе по профилю проекта. Поэтому в бизнес-плане надо отразить ваши успехи, обрисовать предысторию вашего бизнеса. Обязательно следует привести данные о подписанных контрактах или поступивших заявках, а также о результатах переговоров с потенциальными покупателями. Для бизнес-плана по организации сотрудничества на базе соглашения о совместной деятельности большое значение имеет график перечисления доходов. При
ориентации на соглашение о разделе продукции необходимы четкие предложения о доле партнера и объеме выпуска продукции, расчетных и рыночных ценах и т.д.

Иностранный инвестор подвергнет ваш бизнес-план всестороннему анализу. Особенно пристально он изучит данные об управленческой команде и наличии соответствующего опыта. Необходимо помнить, что личному фактору в современном бизнесе придается исключительно большое значение.

Каким бизнес-план быть не должен

Он не должен быть наукообразным, излишне многословным и узкоспециальным. Следует избегать некоторых типичных ошибок. В частности, необходимо показать участие инициатора проекта в финансировании капиталовложений. Для инвестора это — дополнительная гарантия успеха и свидетельство серьезности намерений авторов бизнес-плана. Чем больше доля инициатора проекта в его финансировании, тем выше шансы привлечь инвестора или кредитора.

К сожалению, в бизнес-планах российских компаний все еще часто встречаются расхождения между статистическими данными в различных частях плана. В качественном бизнес-плане каждая цифра должна быть продумана и обоснована. В этом случае у вас не возникнет дополнительных трудностей на переговорах с деловым партнером или инвестором.

Как добиться успеха

Возможность получения средств зависит не только от качества вашего бизнес-плана, но и от множества других факторов. Бизнес-план это элемент стратегии, важное звено в усилиях по поиску деловых партнеров инвестиций и новых возможностей для бизнеса. Решающим для банков является не бизнес-план, хотя его запрашивают многие банки, а обеспечение кредита, финансовое состояние предприятия и т.д. Кредиты выдаются, главным образом, клиентам банка, да и то не всем, а только выгодным и перспективным.

Тем не менее, получение кредита с помощью бизнес-плана не является безнадежным делом. Эффектный бизнес-план способен привлечь внимание руководства банка. Желательно заранее знать приоритеты кредитора. Банки охотнее кредитуют те предприятия, где у них есть позитивный опыт сотрудничества и профессиональные связи. Главное здесь — обеспечить дополнительные стимулы для участия банка в предлагаемом проекте. Он должен обеспечивать не только текущие выгоды, но и преимущества стратегического плана. При разработке серьезного проекта вы должны сформулировать предложения по долгосрочному альянсу с вашим партнером. Такой подход соответствует сложившейся мировой практике. В современном бизнесе стратегические партнерства стали
весьма характерной формой делового сотрудничества.

Имеется большое число примеров, когда бизнес-план стал прологом к успешному проекту. В связи с этим, особое значение приобретают не только технико-экономические аспекты проекта, но и личные качества тех, кто за ним стоит. Персональный фактор и взаимное доверие играют огромную роль в современном бизнесе. В связи с этим необходимо добиться, чтобы в бизнес-плане чувствовалась индивидуальность бизнесмена, его персональный деловой стиль.

Разработка делового проекта — исключительно ответственная фаза коммерческого предприятия. Ошибка на проектной стадии может обернуться большими потерями. Затраты на проектные исследования составляют 3-5, а то и 10% стоимости капиталовложений. Искусство проектных исследований находится у нас в начальной стадии развития. Всестороннюю оценку проекта способны дать представители крупнейших аудиторских и консультационных компаний или банков. Однако необходимо найти «свой» банк или «своего» консультанта.

Необходимо учитывать, что консультационные компании имеют определенные профиль и специализацию, профессиональные интересы. Многое зависит и от конкретного специалиста или менеджера. Работа с консультационной фирмой требует доверия, слаженности и большого взаимопонимания. Наладить такое сотрудничество — это тоже искусство. И владеть им должны руководители российских компаний.

Еще одна группа проблем связана с необходимостью разработки бизнес-планов для специализированных финансовых и инвестиционных структур. В такой популярной «страховой» юрисдикции, как Теркс и Кайкос, бизнес-план является обязательным условием выдачи страховой лицензии. Причем ее характер во многом будет определяться конкретными особенностями делового проекта. Бизнес-план банка может понадобиться при получении банковской лицензии, открытии филиала или представительства. Чтобы открыть корреспондентский
счет в хорошем иностранном банке также требуется банковский бизнес-план.

Бизнес-план для финансовых структур существенно отличается от обычного документа такого рода. Его особенности связаны с особенностями маркетинга финансовых услуг и структуры финансовых потоков. В банковских бизнес-планах также требуется три базовых документа — баланс денежных ресурсов, финансового отчет и баланс банка. Однако выглядят они совершенно иначе. Денежный баланс не содержит привычных для обычного предприятия статей расходов и доходов. Внимание сфокусировано на процентных и непроцентных доходах и расходах. У банка особый продукт — банковские услуги. Свою специфику имеет подход к маркетингу, к сегментации рынков, рискам и оценке устойчивости. Банковский баланс также документ весьма специфический. Качественный бизнес-план банка должен не только учитывать эту специфику, но и соответствовать международным стандартам банковской деятельности.

Наряду с банками, страховые компании имеют весьма специфические формы отчетных и плановых документов. Анализ вероятностей страховых случаев — необходимый элемент бизнес-концепции страховой компании. Обоснование делового проекта с участием страховой компании сопровождается специальными страховыми (актуальными) расчетами. Поток наличности страховой компании формируется в основном за счет страховых премий. В балансе должны быть отражены страховые резервы.

Подготовлено по материалам сайта «DS Express»